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付呗CEO:90后创业者冯秋杭,接住了一个时代的苹果

  冯秋杭,创业者,杭州首展科技有限公司CEO,手下管理着700多人的团队,旗下产品“付呗”为全国50多万商户提供移动支付服务,每日交易金额破2亿。同事都喊自家CEO为“老冯”,然而他今年不过24岁,年少有为这个词用在他身上再恰当不过。

  乐客独角兽,中国最大创业者社群,合作投资机构多达600家,助创业者融资4个亿,每年服务创业者200万,创业群遍布全国各行业;专业帮助创业者进行顶尖投资人项目对接、系统性创业教育、传统企业互联网转型和私密优质股权投资。

  冯秋杭与乐客独角兽,各自都是行业翘楚,这两者碰撞到一起,会擦出怎样的火花?近日,乐客独角兽宋佳雨带领团队到首展大本营,与冯总开启了一场有趣味有思想更有深度的交流。


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从牛顿的苹果到时代的苹果,时势造英雄


  付呗创办的偶然性

  本次采访的第一个问题,也是大家尤其好奇的问题:付呗这个产品到底是怎么产生的?牛顿通过砸到头上的苹果,发现了万有引力定律,冯总自己有没有类似的触发点?对此冯总表示还真有。某次他在骑车时发现路边一块广告牌,上面写着:支付就用支付宝。当时冯总就对“支付宝”产生了好奇,并通过渠道了解了支付宝相关服务窗业务,误打误撞成为了支付宝服务商,并就此在移动支付的道路上越走越远。往小了说,“广告牌”是砸在冯总头上的那个苹果,然而往大了说,这是砸在一个时代身上的苹果,付呗创办除了偶然性,更有其时代必然性。

  付呗创办的必然性

  时代大潮滚滚向前,移动互联从王谢堂前燕开始走入寻常百姓家,各个移动支付供应商也纷纷杀入该领域。而移动支付也随着场景产生了更多诉求,微信、支付宝等渠道的单一支付二维码对消费者来说并不便利,且商户多了语音播放等需求。对此,冯总认为当时他们就做了一件事:把多家渠道聚合在一个产品上,就是现在所说的聚合支付。消费者扫一个码,即可用多个软件进行支付,商家也可以用同一个产品进行收费。

  除了上述的大背景之外,冯总更认为商家除了收款诉求之外,还有对账、营销等其他更高层次的诉求,譬如一些商超即需要扫码枪、付款盒等更高端及美观的产品,因而付呗的诞生尤其时代必然性,需要去满足移动支付的系列场景及诉求。


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  从0到1,软、硬实力两手抓


  认清优势,才能扩大优势

  在谈到付呗产品优势时,94年的冯总显示出了与稳重外表不太相符的热情,一下子就打开了话匣:移动支付其实是个既简单又复杂的业务。说简单是因为支付就是把钱给付了,本身是个很单薄的动作;而对商家来说就是一件复杂的事了。

  那么如何把复杂的事情简单化?冯总认为这也是付呗的优势所在:第一,着眼于支付本身,付呗致力于把支付做到最好,做成一款稳定的支付工具,成为商家的有力后盾;第二,合规化,支付与钱挂钩,必须合规化,因此首展科技并不持牌,不做跟资金有关的动作,专注于为商家提供合规化收款通道;第三,贴近商家场景,为各行业做针对性收款工具,从街头早餐店的音响语音播报收费到商超的扫码枪等场景,均有针对性解决方案;第四,给到商家系列补贴,通过产品加政策的双重激励,在凸显付呗产品竞争力的同时,有意识扩大产品优势。

  此外,针对市面上几款支付工具,冯总表示“付呗还具有给商家提供支付后营销的优势,从会员、朋友圈等广告业务入手,给商家引流。要保持支付业务的长久性,其实拼的还是服务,当产品出现问题,你的地推、代理商能第一时间给出响应,这样的软实力显然让产品更有优势。”



  酒香也怕巷子深:推广策略先行

  产品有了,如何进行有效推广?这也是包括宋佳雨在内很多人想了解的问题。对此冯总表示需要具体问题具体分析:

  针对中小客户,首要解决的就是他们的安全、信任感的问题。冯总总结出了一套招揽这些客户的推广优势:第一,付呗本身即专注于移动支付行业良久,有相当的软实力;第二,付呗与多家持牌机构达成了合作,有相应的资质证明;最后,付呗是微信及支付宝服务商,服务了很多KA客户,机场、铁路局、国家电网等都是付呗的服务客户。其次,中小客户一般更为关注费率的问题,冯总表示付呗更低的费率,更能吸引商户的加入。

  针对腰部客户,冯总认为这些商户不太关注费率问题,而是更着眼于对账等连锁加盟店比较关注的问题。对此冯总也有自己的策略:解决好财务与收银员的问题,就能拿下这批客户。“话语权在财务,财务说系统好用,对账方便,那这事就成了;同时要让收银员觉得好用,对此我们做了系列支付体验的优化,譬如商户张贴的二维码,就从用料到角度、颜色,都做了很多迭代优化。”

  针对KA客户,则需要匹配相应的BD能力。“譬如国家电网,就需要当地的红头文件、当地政府的支持,另外还需要我们的逻辑、表述等能力。”

  针对不同客户,冯总团队运用不同推广策略,策略先行,执行跟进,这也是近几年付呗高歌猛进、不断创新的驱动力之一。



  90后的管理之道:放权与激励

  老板一定要有火眼金睛


  得知付呗团队平均年龄24岁,首展大部分管理层都是90后,宋佳雨跟他的采访团队不可谓不吃惊,而冯总则显得很淡定,毕竟自己也才是个94年的“小年轻”。整个首展团队很愿意相信、任用年轻人,愿意把机会给年轻人。虽然会有试错成本,但更相信年轻人可以创造更多东西。“我们有个负责管理抖音七八百万粉丝账号、同时管理拥有2000多万粉丝公众号的同学,年纪是93年;业务板块一个从大学刚毕业的实习生,一路从sales到主管再到经理,现在是我们大区市场板块的负责人,同样93年。”

  而如何挑选优秀的年轻人?冯总认为要经过重重校验,而这种校验几乎纯凭直觉。简而言之,老板得有一双火眼金睛:一看谁愿意付出,谁愿意卖力,态度最重要;二看一个人的天花板有多高,就看他愿不愿意去学,愿不愿意接受新鲜事物,永葆好奇心;三看是否有自制力,年轻人能自己管住自己,知道自己想要什么,想成为什么样的人,这点尤为难能可贵。

  说到这,冯总特意提到了公司一位93年同事:“这个小伙伴在公司负责400多号人的直营BD业务,他也是从基础做起,用业绩证明了自己;接着我们又观察到他有管理才能,能及时感知到下属的情绪压力,并及时作出排解;最后如果一个人能驾驭住有资历有能力有技能的人,那么这个人的上升空间将会更大。”


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  物质精神双重激励,造就首展之星

  火眼金睛发现优秀年轻人只是第一步,接下来如何留住这些人才?首展团队通过物质与精神的双重激励,不断吸引优秀人才加盟。冯总认为在物质上,要“给到饱”,薪资福利不会低于整个行业,但绝不是行业最高,有竞争力的薪酬体系才能持续激励员工;同时在精神上也通过各种手段提升员工满足与自豪感,譬如给予优秀员工在公司公号、微信群等平台的展示曝光,同时给予公平的晋升机制,物质精神激励双管齐下,共造首展之星。

  此外,冯总还总结了自己的管理经验:“一是要真正意义上的放权——从采访到现在,几乎没有人前来打扰,因为我基本把权力都放下去了,成功的老板有属于自己的可支配时间,忙碌的老板只是业务员;二是足够包容,允许员工犯错,‘功你来领,过我来扛’;三是要给予员工更多机会,才能让他们不断学习成长。”


  采访最后,冯总给我们分享了自己初入社会的故事,也是他的第一段工作经历:

  “那还是我十八九岁的时候,从学校出来去了一家卖通讯产品的公司。初出茅庐,什么都不懂,没有销售技能,没有行业经验,可以说一无所有。上班第一个月,同一批进去的同事都开单了,只有我还没有,经理甚至告诉我老板要开除我,那个瞬间真是感觉自信心受到了严重打击,有种当头一棒的感觉。而到了上班的第四个礼拜,我就开始疯狂出单,前三个礼拜的积累总算没有白费。

  上班第二个月开始,我摸索出了一些销售的窍门,明白了需要找哪些意向客户,要如何进行话术表达。那时候跑客户,很多时候公交车下客点离客户单位十来公里,我都是走路过去,最后落下个甲沟炎的毛病,即使短短一段路血都能把袜子染红。就这样坚持下来了。”

  创业路上多艰辛,唯咬牙坚持,无他耳,与诸君共勉。

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