付呗CEO：90后创业者冯秋杭，接住了一个时代的苹果

　　冯秋杭，创业者，杭州首展科技有限公司CEO，手下管理着700多人的团队，旗下产品“付呗”为全国50多万商户提供移动支付服务，每日交易金额破2亿。同事都喊自家CEO为“老冯”，然而他今年不过24岁，年少有为这个词用在他身上再恰当不过。

　　乐客独角兽，中国最大创业者社群，合作投资机构多达600家，助创业者融资4个亿，每年服务创业者200万，创业群遍布全国各行业；专业帮助创业者进行顶尖投资人项目对接、系统性创业教育、传统企业互联网转型和私密优质股权投资。

　　冯秋杭与乐客独角兽，各自都是行业翘楚，这两者碰撞到一起，会擦出怎样的火花？近日，乐客独角兽宋佳雨带领团队到首展大本营，与冯总开启了一场有趣味有思想更有深度的交流。

从牛顿的苹果到时代的苹果，时势造英雄

　　付呗创办的偶然性

　　本次采访的第一个问题，也是大家尤其好奇的问题：付呗这个产品到底是怎么产生的？牛顿通过砸到头上的苹果，发现了万有引力定律，冯总自己有没有类似的触发点？对此冯总表示还真有。某次他在骑车时发现路边一块广告牌，上面写着：支付就用支付宝。当时冯总就对“支付宝”产生了好奇，并通过渠道了解了支付宝相关服务窗业务，误打误撞成为了支付宝服务商，并就此在移动支付的道路上越走越远。往小了说，“广告牌”是砸在冯总头上的那个苹果，然而往大了说，这是砸在一个时代身上的苹果，付呗创办除了偶然性，更有其时代必然性。

　　付呗创办的必然性

　　时代大潮滚滚向前，移动互联从王谢堂前燕开始走入寻常百姓家，各个移动支付供应商也纷纷杀入该领域。而移动支付也随着场景产生了更多诉求，微信、支付宝等渠道的单一支付二维码对消费者来说并不便利，且商户多了语音播放等需求。对此，冯总认为当时他们就做了一件事：把多家渠道聚合在一个产品上，就是现在所说的聚合支付。消费者扫一个码，即可用多个软件进行支付，商家也可以用同一个产品进行收费。

　　除了上述的大背景之外，冯总更认为商家除了收款诉求之外，还有对账、营销等其他更高层次的诉求，譬如一些商超即需要扫码枪、付款盒等更高端及美观的产品，因而付呗的诞生尤其时代必然性，需要去满足移动支付的系列场景及诉求。

　　从0到1，软、硬实力两手抓

　　认清优势，才能扩大优势

　　在谈到付呗产品优势时，94年的冯总显示出了与稳重外表不太相符的热情，一下子就打开了话匣：移动支付其实是个既简单又复杂的业务。说简单是因为支付就是把钱给付了，本身是个很单薄的动作；而对商家来说就是一件复杂的事了。

　　那么如何把复杂的事情简单化？冯总认为这也是付呗的优势所在：第一，着眼于支付本身，付呗致力于把支付做到最好，做成一款稳定的支付工具，成为商家的有力后盾；第二，合规化，支付与钱挂钩，必须合规化，因此首展科技并不持牌，不做跟资金有关的动作，专注于为商家提供合规化收款通道；第三，贴近商家场景，为各行业做针对性收款工具，从街头早餐店的音响语音播报收费到商超的扫码枪等场景，均有针对性解决方案；第四，给到商家系列补贴，通过产品加政策的双重激励，在凸显付呗产品竞争力的同时，有意识扩大产品优势。

　　此外，针对市面上几款支付工具，冯总表示“付呗还具有给商家提供支付后营销的优势，从会员、朋友圈等广告业务入手，给商家引流。要保持支付业务的长久性，其实拼的还是服务，当产品出现问题，你的地推、代理商能第一时间给出响应，这样的软实力显然让产品更有优势。”

　　酒香也怕巷子深：推广策略先行

　　产品有了，如何进行有效推广？这也是包括宋佳雨在内很多人想了解的问题。对此冯总表示需要具体问题具体分析：

　　针对中小客户，首要解决的就是他们的安全、信任感的问题。冯总总结出了一套招揽这些客户的推广优势：第一，付呗本身即专注于移动支付行业良久，有相当的软实力；第二，付呗与多家持牌机构达成了合作，有相应的资质证明；最后，付呗是微信及支付宝服务商，服务了很多KA客户，机场、铁路局、国家电网等都是付呗的服务客户。其次，中小客户一般更为关注费率的问题，冯总表示付呗更低的费率，更能吸引商户的加入。

　　针对腰部客户，冯总认为这些商户不太关注费率问题，而是更着眼于对账等连锁加盟店比较关注的问题。对此冯总也有自己的策略：解决好财务与收银员的问题，就能拿下这批客户。“话语权在财务，财务说系统好用，对账方便，那这事就成了；同时要让收银员觉得好用，对此我们做了系列支付体验的优化，譬如商户张贴的二维码，就从用料到角度、颜色，都做了很多迭代优化。”

　　针对KA客户，则需要匹配相应的BD能力。“譬如国家电网，就需要当地的红头文件、当地政府的支持，另外还需要我们的逻辑、表述等能力。”

　　针对不同客户，冯总团队运用不同推广策略，策略先行，执行跟进，这也是近几年付呗高歌猛进、不断创新的驱动力之一。

　　90后的管理之道：放权与激励

　　老板一定要有火眼金睛

　　得知付呗团队平均年龄24岁，首展大部分管理层都是90后，宋佳雨跟他的采访团队不可谓不吃惊，而冯总则显得很淡定，毕竟自己也才是个94年的“小年轻”。整个首展团队很愿意相信、任用年轻人，愿意把机会给年轻人。虽然会有试错成本，但更相信年轻人可以创造更多东西。“我们有个负责管理-七八百万粉丝账号、同时管理拥有2000多万粉丝公众号的同学，年纪是93年；业务板块一个从大学刚毕业的实习生，一路从sales到主管再到经理，现在是我们大区市场板块的负责人，同样93年。”

　　而如何挑选优秀的年轻人？冯总认为要经过重重校验，而这种校验几乎纯凭直觉。简而言之，老板得有一双火眼金睛：一看谁愿意付出，谁愿意卖力，态度最重要；二看一个人的天花板有多高，就看他愿不愿意去学，愿不愿意接受新鲜事物，永葆好奇心；三看是否有自制力，年轻人能自己管住自己，知道自己想要什么，想成为什么样的人，这点尤为难能可贵。

　　说到这，冯总特意提到了公司一位93年同事：“这个小伙伴在公司负责400多号人的直营BD业务，他也是从基础做起，用业绩证明了自己；接着我们又观察到他有管理才能，能及时感知到下属的情绪压力，并及时作出排解；最后如果一个人能驾驭住有资历有能力有技能的人，那么这个人的上升空间将会更大。”

　　物质精神双重激励，造就首展之星

　　火眼金睛发现优秀年轻人只是第一步，接下来如何留住这些人才？首展团队通过物质与精神的双重激励，不断吸引优秀人才加盟。冯总认为在物质上，要“给到饱”，薪资福利不会低于整个行业，但绝不是行业最高，有竞争力的薪酬体系才能持续激励员工；同时在精神上也通过各种手段提升员工满足与自豪感，譬如给予优秀员工在公司公号、微信群等平台的展示曝光，同时给予公平的晋升机制，物质精神激励双管齐下，共造首展之星。

　　此外，冯总还总结了自己的管理经验：“一是要真正意义上的放权——从采访到现在，几乎没有人前来打扰，因为我基本把权力都放下去了，成功的老板有属于自己的可支配时间，忙碌的老板只是业务员；二是足够包容，允许员工犯错，‘功你来领，过我来扛’；三是要给予员工更多机会，才能让他们不断学习成长。”

　　采访最后，冯总给我们分享了自己初入社会的故事，也是他的第一段工作经历：

　　“那还是我十八九岁的时候，从学校出来去了一家卖通讯产品的公司。初出茅庐，什么都不懂，没有销售技能，没有行业经验，可以说一无所有。上班第一个月，同一批进去的同事都开单了，只有我还没有，经理甚至告诉我老板要开除我，那个瞬间真是感觉自信心受到了严重打击，有种当头一棒的感觉。而到了上班的第四个礼拜，我就开始疯狂出单，前三个礼拜的积累总算没有白费。

　　上班第二个月开始，我摸索出了一些销售的窍门，明白了需要找哪些意向客户，要如何进行话术表达。那时候跑客户，很多时候公交车下客点离客户单位十来公里，我都是走路过去，最后落下个甲沟炎的毛病，即使短短一段路血都能把袜子染红。就这样坚持下来了。”

　　创业路上多艰辛，唯咬牙坚持，无他耳，与诸君共勉。